Transmission d'entreprise : trouver et sélectionner un repreneur
Trouver un repreneur nécessite de diffuser l’offre de cession, de définir le profil recherché et de préserver la confidentialité du projet.
Trouver un repreneur consiste à faire connaître le projet de cession auprès de candidats potentiels, puis à identifier celui dont le profil et le projet correspondent le mieux à l’entreprise.
Définir le profil du repreneur recherché
Céder son entreprise implique de choisir un repreneur. Il existe différents types de profils de repreneurs, que le cédant d’entreprise peut choisir en fonction de ses critères de sélection.
Les différents profils des repreneurs
Plusieurs profils de repreneurs peuvent répondre à l’offre de cession du cédant :
Membres de la famille : la reprise peut permettre d’assurer la continuité de l’entreprise au sein de la famille. La transmission prend le plus souvent la forme d’une donation.
Amis : ils peuvent connaître le fonctionnement de l’entreprise et son environnement professionnel.
Salariés : ils connaissent déjà l’activité, l’organisation et les clients de l’entreprise, ce qui peut faciliter la reprise.
Clients : ils peuvent souhaiter intégrer l’activité à leur propre entreprise ou développer leur activité.
Fournisseurs : la reprise peut leur permettre de maîtriser une partie supplémentaire de leur activité ou de sécuriser un débouché.
Concurrents : ils peuvent chercher à développer leur activité, élargir leur clientèle ou renforcer leur position sur le marché.
Tiers à l’entreprise : il peut s’agir de personnes ou d’entreprises extérieures au réseau du cédant, recherchant une entreprise à reprendre correspondant à leur projet.
Se rapprocher trop tôt d'un concurrent peut s'avérer risqué (diffusion d'informations confidentielles) dans le cas où la cession n'aboutirait pas.
Les critères de sélection du repreneur
Le cédant peut définir en amont les caractéristiques recherchées chez le futur repreneur, en fonction de ses attentes et des besoins de l’entreprise :
critères personnels : situation familiale, âge, personnalité du repreneur
critères professionnels : connaissance du marché, stratégie de développement de l'entreprise, situation professionnelle antérieure
critères financiers : acceptation du prix proposé, apport financier, investissement seul ou à plusieurs
Chaque critère peut être plus important d’un dirigeant d’entreprise à un autre.
Exemple
Par exemple, un dirigeant peut avoir certaines attentes concernant l’avenir de son entreprise. Dans ce cas, il considérera probablement le critère professionnel comme critère déterminant. À l’inverse, si la satisfaction de ses salariés est sa priorité, le cédant fera sans doute plus attention à ses critères personnels, et notamment à la personnalité du repreneur.
En fonction du secteur et de la taille de l’entreprise à transmettre, il peut être nécessaire de définir un minimum de compétences techniques indispensables pour la reprise. C'est par exemple le cas pour les secteurs de l'industrie et de l'ingénierie qui requièrent une expertise particulière.
Préparer l’offre de cession
Afin de diffuser son offre de cession, le cédant doit rédiger une annonce de cession suffisamment complète et attractive pour déclencher chez les candidats à la reprise l'envie de le contacter.
À l'inverse, une annonce floue et peu étoffée risque de rebuter de potentiels repreneurs de l'entreprise.
Pour valoriser l’annonce de cession, le descriptif de l’entreprise à transmettre doit s'appuyer sur les informations suivantes :
Localisation géographique
Secteur d'activité
Chiffre d'affaires
Potentiel de développement
Type de clientèle
Effectif de l'entreprise
Surface commerciale
Coût de l'immobilier en location
État de la concurrence
État du matériel et équipements
Ancienneté de l’entreprise
Raison de la cession (départ à la retraite, nouvelle opportunité)
Apport minimum requis pour la reprise
Des informations trop précises peuvent permettre d’identifier immédiatement l’entreprise. Une annonce de cession doit rester anonyme. Il est important de préserver la confidentialité de l'entreprise pour ne pas inquiéter les clients et les fournisseurs.
Il est important de mettre en avant les atouts de l’entreprise : une clientèle fidèle, une équipe stable, un savoir-faire spécifique, un positionnement reconnu sur son marché ou encore un potentiel de développement clairement identifié. L’objectif de l’annonce de cession n’est pas immédiatement de vendre mais de créer un premier niveau de confiance.
Afin de capter immédiatement le repreneur, le titre de l’annonce doit être factuel et permettre d’identifier rapidement l’activité proposée.
Exemple
Des titres comme « PME industrielle rentable avec clientèle récurrente » ou « Société B2B spécialisée avec portefeuille clients fidélisé » augmentent les chances d’attirer de bons profils.
À l’inverse, des titres comme « Belle affaire à saisir », « Entreprise à fort potentiel » ou « Très belle opportunité » n’apportent pas suffisamment d’informations concrètes pour attirer des profils adaptés.
Il est important de rester précis et factuel et d’éviter un ton trop émotionnel en cherchant à raconter l’histoire de l’entreprise : l’objectif n’est pas de vendre immédiatement, mais d’initier un premier échange qualifié.
Diffuser l’offre de cession
Une fois l’offre de cession préparée, elle peut être diffusée auprès de repreneurs potentiels. Plusieurs canaux peuvent être utilisés pour élargir sa visibilité et toucher des profils correspondant au projet de transmission.
Mobiliser son environnement professionnel et personnel
Le cédant peut commencer par informer son réseau professionnel et personnel de son projet de cession et s’appuyer sur le bouche-à-oreille. Il peut notamment informer ses fournisseurs, partenaires, confrères, clients professionnels, salariés de l’entreprise ou autres contacts susceptibles de connaître un repreneur.
Les professionnels qui accompagnent l’entreprise, notamment l’expert-comptable, l’avocat, le notaire ou l’établissement bancaire, peuvent également être informés du projet. Leur connaissance de l’entreprise et leur réseau professionnel peuvent contribuer à identifier des repreneurs potentiels ou à orienter le cédant vers un dispositif adapté.
Choisir un réseau de transmission
Lorsque le réseau personnel et professionnel ne permet pas d’identifier de repreneur, ou pour élargir la recherche, plusieurs réseaux proposent de diffuser des offres de cession.
Le choix dépend notamment de l’activité de l’entreprise, de sa taille, de sa localisation et du profil de repreneur recherché.
Certains réseaux sont généralistes, tandis que d’autres ciblent des entreprises ou des secteurs particuliers :
Réseaux de transmission généralistes
1. Transentreprise, réseau des CCI et CMA permet de diffuser des offres dans de nombreux secteurs, notamment l’artisanat, le commerce, l’industrie, les services et le tourisme :
Déposer une annonce de cession d’entreprise sur la plateforme Transentreprise (CCI et CMA)
Transentreprise
2. Le C.R.A (association de cédants et repreneurs d’affaires) s’adresse principalement aux TPE et PME et propose des opportunités dans plusieurs secteurs, notamment l’industrie, les services aux entreprises, le BTP, le second œuvre et le négoce :
Le C.R.A propose un accompagnement personnalisé à la cession d’entreprise (mentorat d’un délégué C.R.A, journée d’échanges avec des experts, publication d’une annonce sur le site du C.R.A).
Pour cela, il est nécessaire d’adhérer au C.R.A :
Il existe d’autres places de marché généralistes notamment privées comme CessionPme spécialisée en vente et achat d’entreprises, commerces et franchises ou encore Fusacq positionnée sur la cession et acquisition de TPE-PME et l’achat et la vente de commerces et locaux commerciaux (via Place des commerces).
Réseaux de transmission spécialistes
Le choix d’un réseau spécialisé peut permettre de toucher directement des repreneurs qui recherchent une entreprise dans un secteur ou un type d’activité précis.
Plusieurs réseaux peuvent également être utilisés lorsqu’ils permettent d’atteindre des publics différents :
Transmibat : plateforme proposée par la Fédération française du Bâtiment
Annonce coiffure : place de marché gratuite de l’Union nationale des entreprises de coiffure (UNEC)
Entreprendre artisanat : bourse nationale spécialisée dans la cession et la reprise d’activité artisanales
Annonces du commerce : plateforme d’annonces d’immobilier commercial dédiée aux artisans et commerçants, spécialisée dans la mise en relation entre cédants et repreneurs
Cession commerce : annonces de la revue ICF L'Argus qui recense des commerces de tous types
Pour une activité agricole, la Chambre d’agriculture propose des dispositifs spécifiques de transmission, notamment le Point Accueil Transmission (PAT) et le Répertoire Départ Installation (RDI), qui permet notamment de mettre en relation des cédants et des candidats à la reprise :
Déposer une annonce de cession d’une entreprise agricole ou rurale dans le Répertoire Départ Installation (RDI)
Chambres d'agriculture
Dispositif des Chambres d’agriculture permettant de diffuser des offres de transmission et de mettre en relation cédants et candidats à l’installation.
Pour retrouver toutes les places de marché généralistes et sectorielles :
Déposer le projet de cession
Une fois le réseau choisi, le projet de cession peut être déposé directement auprès de ce réseau, selon ses modalités de diffusion.
Il est également possible de passer par la Bourse de la Transmission de Bpifrance. La fonction « Diffuser mon projet de cession » permet de renseigner toutes les informations relatives projet de cession puis de choisir un réseau partenaire parmi Fusacq, Transentreprise, CessionPME, Fusacq, etc. :
Il n’est donc pas nécessaire de déposer deux fois la même offre auprès de Bpifrance et du réseau partenaire. Lorsque l’offre est diffusée par un réseau partenaire et intégrée à la Bourse de la Transmission, elle peut ainsi bénéficier d’une visibilité sur les deux dispositifs.
Sélectionner le repreneur
Après la diffusion de l’offre, le cédant peut examiner les candidatures, rencontrer les candidats et sélectionner le profil le plus adapté à son projet de transmission.
Recueillir et examiner les candidatures
Dans un premier temps, les repreneurs intéressés peuvent prendre contact avec le cédant. Ces premiers échanges permettent de présenter le projet de cession, de répondre aux premières questions et de recueillir les informations nécessaires sur le candidat et son projet de reprise.
Il convient notamment d’examiner :
son profil et son expérience professionnelle
ses motivations et les raisons de son intérêt pour l’entreprise
son projet pour l’entreprise (maintien de l’activité, développement, diversification, etc)
sa capacité à répondre au profil de repreneur recherché et aux conditions de cession définies
Rencontrer les candidats
Les candidats correspondant au profil recherché peuvent ensuite être rencontrés afin d’approfondir leur projet de reprise. Ces échanges permettent notamment de mieux apprécier leur expérience, leurs motivations, leur vision de l’entreprise et leur capacité à mener le projet.
Le cédant peut notamment approfondir :
l’expérience et les compétences du candidat au regard de l’activité
sa motivation et son implication dans le projet
sa vision du développement et de la continuité de l’entreprise
son plan de financement et sa capacité à réunir les fonds nécessaires à la reprise
les conditions dans lesquelles il envisage la reprise et la transition avec le cédant
Plusieurs rencontres peuvent être nécessaires pour permettre au cédant et au candidat de préciser leurs attentes et de vérifier la compatibilité de leurs projets.
Sélectionner le repreneur
Le cédant peut comparer les candidats au regard des critères définis avant la recherche du repreneur et des conditions envisagées pour la cession. Le choix peut notamment tenir compte de l’expérience et des compétences du candidat, de la solidité de son projet, de sa capacité financière et de sa compatibilité avec les perspectives de l’entreprise.
Une fois un candidat retenu, les échanges peuvent être approfondis afin de préparer la suite de la cession. Avant de lui communiquer des informations sensibles sur l’entreprise, il est possible de faire signer un accord de confidentialité. Cet accord précise notamment les informations couvertes, les personnes autorisées à y accéder, les conditions de leur utilisation et la durée de l’obligation de confidentialité.
Une fois l’accord signé, les informations nécessaires à l’étude de la reprise peuvent être communiquées progressivement, en fonction de l’avancement des échanges (données financières détaillées, contrats, fichiers clients, conditions commerciales, savoir-faire, etc.).
L’accord de confidentialité oblige le candidat à maintenir le caractère secret des informations communiquées et à ne pas les divulguer à des tiers sans l’autorisation du cédant. Il est recommandé de ne communiquer que les informations nécessaires à chaque étape de la négociation.
Ces échanges permettent ensuite de confirmer l’adéquation du candidat avec le projet et de commencer à préciser les modalités de la cession (périmètre de l’opération, prix, modalités de paiement, garanties, accompagnement du repreneur).
Qui peut m'aider ?
Vous avez un projet, une difficulté, une question du quotidien ? <br/> Simple et gratuit : vous êtes rappelé(e) dans les 5 jours par LE conseiller qui peut vous aider.
Désigne la personne, physique ou morale, qui initie la cession. Le cédant peut donc céder à titre gratuit ou onéreux une part sociale ou une action à une autre personne (appelée cessionnaire).
Situation dans laquelle une entreprise effectue une opération commerciale avec une autre entreprise.
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